Uitdaging voor de klant
Een grote leven- en pensioenverzekeraar wil het commercieel proces binnen de verkooporganisatie (ca 50 fte) verbeteren door een salesforce automation toepassing te implementeren voor salesmanagement, accountmanagement en pensioenadviseurs. Wij zijn gevraagd om het inhoudelijke ontwerp (wat) en het verandermanagement (hoe) te verzorgen in samenwerking met IT en de business (verkooporganisatie). Ons doel is om de toepassing te integreren in de nieuwe werkwijze en gedrag van de medewerkers.
Onze aanpak
Een succesvolle implementatie van salesforce automation vereiste een zorgvuldig veranderprogramma dat rekening hield met de technische aspecten, de wensen en betrokkenheid van de gebruikers en de sturing vanuit het sales management. Door middel van verschillende ontwerpsessies met IT- en verkoopmedewerkers werden de eisen en wensen voor de nieuwe tooling en werkwijze in kaart gebracht. Tegelijkertijd werd de (technische) realisatie hiervan uitgevoerd. Tot slot werden alle salesprofessionals getraind in het gebruik van de nieuwe tooling en werkwijze.
Dit heeft geresulteerd in:
- Centraal inzicht in en vastleggen van commercieel relevante informatie.
- Ondersteuning/automatisering van standaard sales activiteiten, waaronder monitoring d.m.v. Sales Force Effectiveness-rapportages
- Verfijning van de samenwerking en afstemming tussen Sales en Customers Services en Marketing.
- Inzicht in de relatie sales-inspanningen versus -resultaat.
- Professionalisering van het accountmanagement en sales managementproces